Amazon против вашего сайта электронной коммерции: каков наилучший раздел продаж?

  • Автор темы Tipon
  • Дата начала

Выкуп купонов GainStorm в любых объемах

T

Tipon


Если вы продаете в Интернете, я уверен, что этот вопрос приходил вам в голову. Amazon может стать отличным каналом для быстрого расширения вашего бизнеса, но за это приходится платить.
На этот вопрос нет универсального ответа. Ситуация для каждого бренда разная, и процент продаж, который должен поступать с его собственного сайта электронной коммерции, также будет отличаться. Здесь я расскажу, как бренды, ориентированные на клиентов (DTC), должны думать об этом вопросе по сравнению с известными брендами.

Суть в том, что если вы можете себе это позволить, у вас должно быть как можно больше продаж на вашем собственном веб-сайте электронной коммерции. Вы можете предложить своим клиентам дифференцированный подход к бренду, вместо того, чтобы теряться в сети, казалось бы, похожих продуктов.

Для брендов напрямую к клиентам
Бренды Direct to Customer, или DTC, должны стремиться к 100% продажам на вашем собственном веб-сайте электронной коммерции. На мой взгляд, нет смысла называть себя брендом DTC, если вы получаете большую часть своих продаж от Amazon. Сама идея брендов DTC заключается в том, чтобы иметь прямые отношения с клиентами, что позволяет им использовать данные и строить более тесные отношения с клиентом.
Если вы не на 100%, не волнуйтесь. Выше 60-70% продаж на вашем сайте по-прежнему отличное место. Но, как бренд DTC, вы никогда не должны отказываться от стремления постоянно устранять эту проблему.

Для признанных популярных брендов
Под «установленным» я имею в виду, если ваш бренд широко известен и, вероятно, можно найти в каждом крупном розничном магазине по всей стране.
Чтобы решить, как правильно разделить электронную коммерцию для такого бренда, нужно подумать о категории и о том, как ее воспринимают клиенты. Является ли это товарной категорией, в которой большинство клиентов весят больше, а бренды взаимозаменяемы, например, туалетная бумага или зубные щетки? Или вы играете в более уникальной категории? Покупатели очень чувствительны к бренду в отношении определенных товаров, особенно предметов роскоши, таких как смартфоны или сумки.
Для коммодитизированных категорий: от 10% до 20% доли электронной коммерции на вашем собственном веб-сайте - это нормально.
Для уникальных категорий: от 30% до 40% на вашем собственном сайте - это нормально; вы должны стремиться даже к 50%.
Вероятно, сложно включить каждую категорию в одну из этих двух спецификаций. Я бы посоветовал вам думать об этом как о континууме. Ваш бренд больше ориентирован на массовую или уникальную сторону? Исходя из того, где вы находитесь в этом спектре, вы должны рассчитывать на разделение электронной коммерции.

Вот распространенная ловушка, в которую вы можете попасть. Предположим, вы предпочитаете массовую торговлю и делаете 40% на своем веб-сайте. Это может быть поводом для самоанализа, а не для празднования; Возможно, ваш бренд недостаточно хорошо продает на Amazon и других каналах электронной коммерции.

Для стартап-брендов
Если вы запускаете новый бренд, как вам следует подходить к разделению продаж? Что ж, логика категорий по-прежнему применима, но я бы настоятельно рекомендовал, чтобы первые 1000 продаж вашего продукта происходили на вашем веб-сайте. Я твердо верю в теорию Кевина Келли о 1000 истинных фанатах . Что еще более важно, жизненно важно, чтобы вы поддерживали отношения с этими первыми 1000 клиентов, чтобы вы могли внимательно их выслушивать и быстро работать над улучшением своего продукта.
Amazon LaunchPad и раздачи подарков
При этом программа Amazon Launchpad также является отличным способом запуска ваших продуктов. Поскольку создание базы первоначальных клиентов может быть сложной и чрезвычайно сложной задачей, вы можете пойти туда, где они есть. LaunchPad от Amazon предлагает новые инновационные продукты в специальном одноименном разделе своего магазина. Это отличное место для экспериментальных покупателей, чтобы открыть для себя новые продукты.
Еще один проверенный механизм в Amazon - это бесплатные раздачи, которые позволяют продавцам раздавать свои продукты бесплатно или с большими скидками в обмен на ожидание честного отзыва. Это также хороший способ получить первые продажи и отзывы, чтобы быстро улучшить свой продукт.
В идеале, переходя с 1000 до 10000 продаж, вы все равно должны нацеливать 70% продаж на ваш собственный веб-сайт, поскольку это наиболее важная часть вашего пути к созданию сильного бренда. Этот этап поможет вам укрепить свои маркетинговые практики, чтобы вы могли выгодно привлекать клиентов. Я видел, как многие бренды игнорируют этот этап, но спустя много лет осознают, что их стоимость привлечения клиентов (или CoCA) слишком высока. И наоборот, я также видел бренды, которые на данном этапе прибегают к CoCA, а затем очень быстро масштабируются, поскольку каждый доллар, который они тратят на маркетинг, приносит больше денег, которые можно вложить в маркетинг.

Преимущества мажоритарных продаж на вашем сайте
Масштабировать продажи на вашем веб-сайте, безусловно, сложнее, чем на Amazon, который сегодня де-факто стал поисковой системой по продуктам для большей части мира. Однако в долгосрочной перспективе создание канала для вашего веб-сайта электронной коммерции дает много преимуществ.
Вы являетесь владельцем клиента
Amazon не передает продавцам адреса электронной почты и номера телефонов, а его политика запрещает продавцам напрямую обращаться к покупателям и сохранять в своих системах личную информацию дольше нескольких дней. Вам даже не разрешается вложить в пакет купон на скидку на следующую покупку. Напротив, когда клиент покупает на вашем собственном веб-сайте, у вас есть полная свобода продвигать его и превращать в постоянных покупателей.
Рентабельность
Удержать клиента проще и дешевле, чем получить нового. Это начинается с первой точки, когда, если вы владеете отношениями с клиентами, вы можете обращаться к одному и тому же клиенту несколько раз с соответствующими или обновленными предложениями, чтобы увеличить их жизненную ценность. Таким образом, хотя маркетинг вашего собственного сайта для привлечения трафика поначалу будет дорогостоящим, вы можете повысить рентабельность инвестиций с этого уровня до точки, при которой это будет дешевле, чем платить комиссию за каждую продажу в долгосрочной перспективе.
Снижение риска подделок, подделок или частных торговых марок Amazon
Существует множество историй о том, как продавцы-мошенники захватывают ваши объявления и подражатели появляются на Amazon. Самый шокирующий для меня случай произошел, когда обувь All Birds была клонирована частной маркой Amazon . Продавая на собственном сайте, поддельные продавцы не смогут захватить страницу вашего продукта.
Повышенная эластичность цен для клиентов
Даже если покупателю понравился ваш продукт на Amazon или любой другой торговой площадке, его засыпают во всех углах страницы аналогичными продуктами по более низкой цене. Сложно передать качество с помощью миниатюр. Клиент на вашем веб-сайте воспринимает ваш бренд наилучшим образом и с большей вероятностью заплатит больше, если на той же странице не будут конкуренты.
Шанс наилучшего восприятия бренда
Amazon и другие торговые площадки предоставляют ограниченные возможности рассказать историю своего бренда. С пятью изображениями и пятью пунктами мало что можно сделать. Если для вашего бренда важны такие аспекты, как устойчивость, история основателя или демонстрация сценариев использования, то клиент получит полный опыт только на вашем собственном веб-сайте.

Поддержание непрерывности бизнеса
Есть достаточно ужасных историй, когда казалось бы, здоровые, соответствующие требованиям и крупные учетные записи Amazon были приостановлены в одночасье без особого предварительного уведомления или предупреждения. Вы хотите быть в положении, при котором какой бы небольшой бизнес вы ни вели, у вас должно быть чувство контроля над его непрерывностью. Это возможно, когда вы владеете каналом продаж.

Какие бренды должны конкурировать с Amazon
Amazon научила среднего покупателя ожидать определенного уровня обслуживания от магазина электронной коммерции. Ваши операции должны максимально соответствовать этому, чтобы быть успешными.
Вот некоторые области, в которых ваша команда должна работать:
Маркетинговые каналы, которые развиваются вместе с вашим брендом
Если вы хотите ограничить свое присутствие на Amazon, вам нужно узнать, как привлечь своих клиентов по прибыльной CoCA (стоимость привлечения клиентов). Даже если у вас есть два маркетинговых канала, перечисленных ниже, вы можете настроить свой бренд на рост.
Бесплатные СМИ (социальные сети и PR): достаточно было сказано о важности присутствия в социальных сетях. Бренды должны стараться быть аутентичными в своем общении в социальных сетях. Им необходимо занять твердую позицию по актуальным вопросам, даже рискуя оттолкнуть некоторых людей.
Контент-маркетинг: начните вести блог на своем веб-сайте. Независимо от того, являетесь ли вы компанией- разработчиком программного обеспечения для электронной коммерции или брендом бутик-шарфов , стоит писать статьи в собственном блоге, которые обращаются к вашим потенциальным клиентам и создают аудиторию. Это не только отлично подходит для брендинга, но и является одним из наиболее экономичных способов создания постоянного потока потенциальных клиентов (покупателей) на ваш веб-сайт на долгие месяцы. Напиши один раз, пожнешь вечно. Наш блог и другой контент на нашем веб-сайте являются для нас в Browntape основным источником клиентов .
Платная социальная реклама: рекламная система Facebook имеет мощный искусственный интеллект. Как только он увидит, что через его рекламную систему на ваш сайт проходит достаточно продаж, он может автоматически находить похожие аудитории и размещать для них рекламу. Я рекомендую сосредоточиться на этом как можно раньше при ваших первых 100 продажах. Затем нужно удвоить дневной бюджет до тех пор, пока расходы на рекламу не станут прибыльными.
Инфлюенсеры: вам следует искать в Instagram, TikTok и YouTube микро-знаменитостей, которые общаются с целевой аудиторией. Постарайтесь построить с ними отношения с помощью комментариев. Часто они будут рады рассказать о вашем бренде, чтобы получить бесплатные образцы. Однако влиятельные лица с большим количеством подписчиков могут рассчитывать на немного денег.
Партнерский маркетинг: у Amazon есть очень большая партнерская программа, в которой создатели контента пишут о руководствах по покупке, которые помогают клиентам найти нужный им продукт. Amazon делится с ними долей продаж. Я рекомендую искать лучшие сайты в вашей категории, которые влияют на решение покупателей в вашей категории, и предлагать им партнерскую комиссию, вдвое превышающую то, что предлагает Amazon.

Великое исполнение
Быстрое выполнение заказов - одно из ключевых преимуществ Amazon для потребителей. Двухдневная доставка может оказаться невозможной для вашего бренда, но вы должны стремиться к отправке в тот же день или на следующий день, а не экономить на логистике. Фактически, Amazon FBA предлагается как услуга для заказов, не относящихся к Amazon, также во многих странах.

Обслуживание клиентов
Amazon считает себя самой клиентоориентированной компанией в мире. Однако реальность на земле может быть немного иной. Вам следует внимательно ознакомиться с их политикой возврата и создать такую политику возврата без лишних вопросов, если это позволяет ваш бизнес-план.

0% Амазонка не может быть вашим Святым Граалем
Я никогда не предлагаю брендам стремиться к 0% продажам Amazon; вы можете уменьшить свой пирог для достижения этой цели. Я всегда рекомендую найти правильный баланс между продажами на Amazon и на вашем собственном веб-сайте. Для многих брендов на Amazon это целых 90%, и это нормально.
Суть в том, что ваш веб-сайт электронной коммерции должен быть достаточно значительным каналом, чтобы вы могли назначать ему ресурсы. Это важно на раннем этапе вашего путешествия.
 
Верх