Что такое сегментация клиентов и как она может помочь в развитии вашего бизнеса?

  • Автор темы Tokky105
  • Дата начала

Выкуп купонов GainStorm в любых объемах

T

Tokky105


Клиенты не хотят универсального решения для вашего бизнеса, равно как и владельцы бизнеса. Каждый клиент хочет чего-то отличного от вашего бренда, поэтому, понимая и классифицируя эти различия, вы можете лучше обслуживать своих клиентов так, как они хотят.

Вот здесь и появляется сегментация клиентов - организация ваших клиентов в легко отслеживаемые и востребованные на рынке сегменты даст вам силы, необходимые для повышения успеха вашего бизнеса. Давайте углубимся в то, что такое сегментация клиентов и какую пользу она может принести вашему бизнесу.

Что такое сегментация клиентов?
Сегментацию клиентов можно определить как разделение вашей клиентской базы на уникальные группы, которые похожи друг на друга в определенных аспектах, важных для вашего бизнеса. Вы можете сегментировать клиентов на основе множества факторов, но наиболее распространенными являются:
  • Демографические данные : сюда входят пол, возраст, семейное положение, доход, образование, род занятий и любые другие черты или характеристики, которые могут иметь отношение к вашему маркетингу.
  • Психография : это менее количественные и более качественные характеристики, такие как социальный класс, образ жизни, личность, лайки в Facebook и т. Д.
  • Географическое положение : это могут быть города, округа, штаты или даже страны. Местные компании будут заботиться о небольших пулах местоположений, в то время как более крупные транснациональные компании будут больше сосредотачиваться на странах и континентах.
  • Поведенческие данные : эта информация выходит за рамки того, что такое клиент, и фокусируется на действиях, которые они предпринимают, включая привычки тратить, использование продукта, желаемые преимущества, время и место совершения покупок, продолжительность времени, в течение которого они были клиентом, и многое другое.
Типы сегментации клиентов
Сегментация характеристик
Сегментация характеристик, также называемая «априорной сегментацией», основана на общих демографических характеристиках и поведении клиентов, таких как возраст, пол, уровень дохода или даже канал взаимодействия. Этот тип сегментации обычно является самым основным и поверхностным, поскольку используемая информация свободно доступна для многих других сторон. Это делает сегментацию характеристик хорошим первым шагом на пути к практической сегментации, предоставляя обширные данные, которые можно использовать с помощью следующих типов сегментации.
Сегментация на основе потребностей
Как только вы поймете, кто ваши клиенты, вам нужно будет определить, что они ищут от вашего бизнеса. Это болевые точки вашего клиента, которые может решить ваш продукт, покупательские интересы, с которыми ваши продукты совпадают, и другие данные, основанные на потребностях. Эта информация обычно собирается как путем исследования рынка в вашей отрасли, так и путем взаимодействия с клиентами. Здесь вам пригодитсяобратная связь с клиентами - наладьте отношения со своими клиентами и узнайте, чего они ждут от вашего бизнеса.
Ценностно-ориентированная сегментация
Выходя за рамки характеристик и потребностей ваших клиентов, вам необходимо сегментировать, исходя из ценности клиента для вашего бизнеса. Это означает, что определенные клиенты будут стоить более высоких инвестиций, потому что они с большей вероятностью внесут или уже внесут больше прибыли в ваш интернет-магазин.Чтобы определить, кто ваши самые ценные клиенты, и разделить этих клиентов на границы на основе этой общей ценности, вам необходимо получить данные овзаимодействии с клиентами в течение длительного периода времени. Сколько существующие и потенциальные клиенты потратили на ваши продукты или аналогичные продукты и как вы можете извлечь выгоду из этого покупательского поведения и интереса?


Как сегментация клиентов может принести пользу вашему бизнесу?
Практика сегментации ваших клиентов не только ради организации; это действительно может принести вашему бизнесу реальные ощутимые выгоды. Вот несколько способов улучшить свой бизнес с помощью сегментации клиентов.
Упрощенная сегментация B2B
Продавцы B2B знакомы с сегментацией клиентов, часто разделяя клиентов на несколько групп в зависимости от того, представляют ли они бизнес или являются отдельными потребителями, а также по ряду других факторов, которые могут стать еще более конкретными. Используя эти сегменты, интернет-магазины B2B могут обслуживать разных клиентов, альтернативные каталоги продуктов , более низкие цены и многое другое, например оптовые цены, оптовые скидки, скидки членства и т. Д. Поскольку у аудитории B2B разные желания и потребности, чем у потребителей в среде B2C, вы можете надежно отделите эти клиентские сегменты и определите их целевую аудиторию.
Лучшая маркетинговая направленность
С клиентами, разделенными на сегменты, вам будет легче сосредоточиться на том, что конкретные группы клиентов хотят от вашего бренда, продуктов и маркетинга. Это дает вам лучшее представление о том, кто ваш идеальный покупатель и как на него нужно ориентироваться, гарантируя, что вы всегда обслуживаете релевантный контент. Без сегментации вы можете потратить впустую маркетинговые расходы и показывать рекламу незаинтересованным сторонам.
Более персонализированный опыт
Клиенты всегда ценят индивидуальный подход к покупкам, но это особенно верно в отношении электронной коммерции, где безличный характер цифровых покупок может отвратить некоторых клиентов от доверия к вашему бренду и взаимодействия с ним.Используя сегментацию клиентов, вам будет легче персонализировать покупательский опыт для вашего клиента. Разделение клиентов на сегменты может помочь вам удовлетворить их конкретные желания и потребности, нацелить клиентов на то, что они ищут в вашем магазине, показать им, как решать их уникальные проблемы, и продемонстрировать, что вы их слушаете. Это не только повысит удовлетворенность клиентов, но и повысит их лояльность .
Улучшение удержания клиентов
По данным Invesp , привлечение нового клиента обходится в 5 раз дороже, чем удержание старого. Кроме того, у существующих клиентов на 31% больше шансов потратить больше, чем у новых. Принимая во внимание эту статистику, становится ясно, что вам следует сосредоточить маркетинговые усилия на поддержании удовлетворенности вашей текущей клиентской базы. К счастью, сегментирование ваших клиентов упрощает определение того, кто эти существующие клиенты, что дает вам возможность подходить к ним индивидуально, чтобы удовлетворить их потребности. Если клиенты чувствуют, что их не награждают за лояльность к бренду, они могут начать искать это признание в другом месте.
Возможности расширения
Если вы сохраните больше клиентов с помощью ваших индивидуальных усилий, то вы, естественно, повысите узнаваемость бренда своего бизнеса за счет сарафанного маркетинга - счастливые клиенты любят разговаривать. Но сегментация клиентов не только помогает расширить осведомленность о вашем бизнесе; это также может дать вам возможность расшириться в другие области вашего рынка. Используя информацию, полученную в результате сегментации клиентов, вы получите четкое представление о областях, в которых расширение может выиграть.
Например, некоторые сегменты вашей клиентской базы могут иметь большую ценность, чем другие, даже если вы не вкладываете много ресурсов в увеличение или поддержание этого сегмента. С этим открытием вы можете начать расширяться в более прибыльную группу клиентов и получать новую прибыль.

Как начать сегментировать своих клиентов
Существует множество способов разделить клиентскую базу на полезные сегменты.Независимо от того, разделяете ли вы клиентов в собственном интернет-магазине или ориентируетесь отдельно в своих маркетинговых усилиях, вы захотите предпринять следующие шаги при разработке стратегии сегментации клиентов.

1. Сегмент по характеристикам.
Когда вы начнете сегментировать своих клиентов, вы захотите начать с самой широкой и базовой доступной информации, а затем наращивать ее. Здесь и вступает в игру сегментация характеристик: информация на поверхностном уровне, такая как возраст, пол и географическое положение, легко доступна и может дать вам некоторое представление о том, кто покупает ваши продукты. Прежде чем вы начнете сегментировать клиентов в более конкретных областях, таких как потребности и ценность, полезно иметь платформу характеристик, с которой можно начать. Это потому, что чаще всего эти характеристики будут влиять на большую часть вашего маркетингового подхода.
После того, как вы начнете сегментирование на основе характеристик, вам нужно решить, какую демография более важна для вашего бизнеса , чтобы обратить внимание на и отдельно. Например, если вы управляете интернет-магазином, который продает различные продукты, ориентированные на определенные страны, вы можете сегментировать клиентов из этих стран по группам клиентов и показывать им релевантный контент и / или продукты.
С другой стороны, если вы продаете товары определенным возрастным группам, вы можете сегментировать свою рекламную стратегию, чтобы соответствующие товары были показаны нужным людям. Это особенно полезно, если вы управляете магазином, в котором продаются товары с возрастным ограничением и товары для широкой аудитории;вы можете сделать так, чтобы только те пользователи, которые подтвердили свой возраст через учетную запись на вашем сайте, могли видеть эти ограниченные продукты.
Сегментацию на основе этих характеристик легко выполнить как в вашем интернет-магазине, так и на выбранной вами маркетинговой платформе. В Shift4Shop, например, встроена функция групп клиентов, которую вы можете использовать для сегментирования клиентов на основе множества факторов. В сфере маркетинга платформы социальных сетей, такие как Facebook, позволяют динамически показывать рекламу определенным пользователям на основе демографических данных и поведения.

2. Определитесь с размером ваших сегментов.
Вы можете заметить, после некоторой широкой сегментации, что некоторые сегменты могут составлять более высокий процент вашей клиентской базы, чем другие. Осознание этого может повлиять на вашу стратегию сегментации клиентов в будущем, потому что эти более крупные сегменты могут быть более важными для вас, чтобы сосредоточиться на ваших маркетинговых стратегиях и размещении рекламы.
Но, в качестве альтернативы, вы также можете сосредоточить усилия на увеличении своих небольших сегментов , создав маркетинговую стратегию охвата. Например, у вас может быть магазин одежды, который продает одежду для всех полов, но вы заметили, что на вашем сайте гораздо меньше мужчин покупают одежду, чем женщин. Если вы хотите усилить свое влияние на рынке мужской моды, вы можете сегментировать свою клиентскую базу и начать более активно продвигать мужской сегмент.
На протяжении всего процесса сегментации и реализации различных маркетинговых стратегий вам нужно будет отслеживать, как эти сегменты расширяются и уменьшаются, чтобы измерить успех каждой стратегии. Этот анализ также поможет вам определить, каким может быть будущее вашего бизнеса и на что следует направить больше усилий в будущем.

3. Оцените ценность и качество вашего товара.
На этом этапе вам нужно спросить себя, какой именно доход и сколько покупок совершается в каждом подразделе сегмента. Ответ на этот вопрос определитпотенциальную и фактическую ценность каждого клиента для вашего бизнеса. Вы можете подумать, что более крупные сегменты более ценны, но это не всегда так;фактически, сегмент меньшего размера может быть вашим наиболее прибыльным сегментом.
Если мы вернемся к нашему предыдущему примеру о продаже одежды, возможно, вы заметите, что, хотя ваш мужской сегмент намного меньше, чем женский, ваши клиенты-мужчины на самом деле тратят гораздо больше на транзакцию, чем все остальные. Чтобы извлечь из этого выгоду и увеличить общий AOV вашего магазина или среднюю стоимость заказа , было бы выгодно работать над расширением этого мужского сегмента.
Выполнив этот анализ, основанный на ценности, вы сможете понять, на каких клиентах вам следует сосредоточить свои маркетинговые стратегии, а какие с большей вероятностью будут лояльны к бренду.

4. Понять, как соединяются сегменты.
Это может показаться очевидным, но ваши клиенты не определяются какой-то одной чертой, поведением, потребностью или желанием. Клиенты динамичны и могут подпадать под несколько сегментов одновременно; ваши клиенты-мужчины - не просто мужчины, потому что это могут быть женатые мужчины, мужчины с высоким доходом или мужчины с высшим образованием (или даже все трое одновременно). Получив более подробную информацию о каждом клиентском сегменте и проанализировав, сколько из этих подразделов переходят в другие сегменты , вы сможете получить более четкое представление о том, кто ваши клиенты и чего они на самом деле хотят и / или нуждаются в вашем бизнесе.
Чем бы отличалась ваша маркетинговая стратегия, если бы вы рекламировали женатого мужчину в Австралии, который искал модную винтажную обувь, от студентки колледжа в Америке, которая принадлежит к группе Facebook о моде бохо? Все эти черты, поведение, желания и потребности меняют то, как должна вести себя ваша маркетинговая стратегия, поэтому найдите время, чтобы определить, какие конкретные сегменты важны для вашего бизнеса для анализа.

5. Начните персонализировать контент.
После того, как вы точно определили, кто ваши клиенты, на наиболее конкретном уровне, на котором вы можете, исходя из потребностей вашего бизнеса, вы можете приступить к персонализации контента для их охвата. Используя сегменты, которые вы создали, создайте контент, ориентированный на этих конкретных покупателей, исходя из того, как вы их разделили и что вы пришли к пониманию, - это их желания и потребности. Как правило, вы будете заниматься маркетингом, основываясь на конкретных болевых точках клиентов, хобби, покупательском поведении и любых других факторах, которые вы проанализировали. Клиенты всегда оценят индивидуальный подход к маркетингу и откликнутся на него; Согласно Marketing Charts , посетители веб-сайтов, просмотревшие три страницы персонализированного контента, имели вдвое больший коэффициент конверсии, чем те, кто просмотрел только две.

Заключение
Независимо от того, запускаете ли вы новый продукт или хотите повысить конверсию в своем интернет-магазине, сегментирование клиентской базы может сделать ваши маркетинговые стратегии более понятными и легкими в разработке. Потратив время на то, чтобы проанализировать, кто ваши клиенты и чего они действительно хотят от вашего бизнеса, вы сможете найти более разумный подход как к своим маркетинговым расходам, так и к бизнес-усилиям, одновременно увеличивая свою клиентскую базу и добиваясь успеха.
 
Верх