Как использовать реферальный маркетинг для увеличения продаж и обмена

  • Автор темы ValerijBelo
  • Дата начала

Выкуп купонов GainStorm в любых объемах

ValerijBelo

ValerijBelo


Реферальный маркетинг огромен. В этом нет никаких сомнений.
Уловка состоит в том, чтобы превратить самых счастливых покупателей в убедительных сторонников вашего бизнеса. И если принять во внимание исследовательский отчет Wharton School при Пенсильванском университете, полученных рефералов не только легче конвертировать, но и они будут тратить больше, чем лиды постоянных клиентов.
В конце концов, привлеченные клиенты превосходят своих не рекомендованных коллег на 16%, когда речь идет о средней продолжительности жизни. Кроме того, у первой группы на 18% больше шансов остаться здесь надолго и, возможно, превратиться в лояльных клиентов.


Источник: реферальные программы и ценность для клиентов
Но вот что самое интересное. Хотя это может показаться самой простой формой продвижения, реферальный маркетинг может стать крепким орешком для большинства предприятий.
Во-первых, это проблема убеждения клиентов присоединиться к вашим реферальным программам. Сегодняшние потребители цифровых технологий не так терпеливы. Никто не захочет тратить свое время и ресурсы на каждый случайный бренд.
И, конечно же, есть проблема обострения конкуренции. Реферальный маркетинг больше не секрет. К настоящему времени многие компании уже почувствовали, чего могут добиться рефералы.
The result has been exceedingly aggressive tactics from all corners of the web, as businesses compete for attention. You either get tough and approach your referral marketing with some finesse, or you’ll be outsmarted.
Now, to help you with that, here’s a three-step system to pushing your referral marketing to the next level: when, how and what do customers share?

When Do Your Customers Share?
Since there’s no standard timing for running referral programs, you might be tempted to seek referrals from your leads at any time, or probably as soon as they show even the slightest interest in your products.
Справедливо. К сожалению, это было бы пустой тратой времени. Слишком ранняя отправка таких запросов на совместное использование может плохо сказаться на вашем бизнесе. Но если вы слишком долго сдерживаетесь, вы существенно увеличиваете шансы быть отвергнутым. Кроме того, беспорядочная бомбардировка клиентов снова и снова может в конечном итоге нанести ущерб репутации вашего бренда.
Итак, когда лучше всего искать реферальных акций?
Время решает все
Что ж, чтобы установить это, вам нужно сначала понять демографию клиентов, которые активно участвуют в реферальном маркетинге.
Правда в том, что дело не всегда в том, какие стимулы им предлагают. Вместо этого их готовность делиться во многом зависит от того, что они действительно думают о вашем бренде.
Только счастливые клиенты переходят к рекомендациям. Это означает, что человек должен быть полностью доволен своим продуктом или услугой, чтобы неоднократно продвигать их в своих социальных кругах.
Это должно устранить случайных потенциальных клиентов, и вам останется сосредоточиться только на реальных клиентах. И, поскольку установлено, что 26% покупателей , вероятно, продолжат и поделятся товаром в социальных сетях после покупки, вам следует дождаться успешных конверсий, прежде чем искать рефералов.
Реферальная программа может, например, спросить счастливого покупателя что-то вроде: «Кому еще это может понравиться? Поделитесь с кем-нибудь скидкой ».
Звучит достаточно убедительно?
Когда использовать всплывающие виджеты после покупки
Хотя есть несколько каналов обмена сообщениями, которые вы можете использовать для рефералов, всплывающий виджет после покупки исключительно эффективен.
Не поймите меня неправильно; не подойдет любое случайное всплывающее окно. Недавнее исследование различных стилей всплывающих окон показало, что около половины потребителей находят их отталкивающими и раздражающими. Итоговый средний коэффициент конверсии для всех всплывающих окон, согласно отдельному исследованию , составляет 3,09%.

Источник: Ad Experience Research Group.
Это довольно низкий коэффициент конверсии. Однако второе исследование показало, что при использовании в правильном контексте эти коэффициенты конверсии могут достигать более 40%. Итак, ваши лучшие шансы связаны с реферальной платформой, которая позволяет вам нацеливать своих клиентов с помощью контекстных всплывающих окон после покупки.
Когда использовать электронную почту
Еще один канал, который вы могли бы использовать для распространения этих акций, - это электронная почта. В то время как средний показатель открытия типичных маркетинговых писем в розничной торговле составляет около 12,74% (с соответствующим CTR 7,10%), письма с подтверждением находятся в особой лиге. Фактически, 64% клиентов признают, что электронные письма с подтверждением являются наиболее ценными сообщениями в их почтовых ящиках.
Это дает вам золотой момент для того, чтобы побудить довольных клиентов рекомендовать ваши продукты или услуги. И для достижения наилучших результатов вам следует нацелить их на индивидуальные стимулы наряду с такими вопросами, как:
  • Вы знаете кого-нибудь, кому нужно то, что есть у нас?
  • У вас есть друг, который тоже хотел бы опробовать наш продукт / услугу?
  • Можете ли вы назвать особого человека, которого вы бы хотели испытать на наших продуктах / услугах?
Тогда поймите: вы могли бы хитроумно убедить своих клиентов немедленно поделиться информацией, создав ощущение срочности. Например, указание даты или времени истечения срока действия ваших реферальных вознаграждений может подтолкнуть их к поспешности, поскольку они пытаются опередить время. Добавление целевой страницы, оптимизированной для вашей реферальной программы, с четким призывом к действию уменьшит трение и побудит ваших клиентов поделиться своей реферальной ссылкой.

Как ваши клиенты делятся?
Когда вы выберете подходящий момент, следующий шаг будет посвящен механизму совместного использования. То, как вы ее структурируете, в значительной степени определяет, согласятся ли заинтересованные клиенты с программой или нет.
Будь проще
При этом реферальные программы должны быть предельно простыми и понятными. Другими словами, клиент должен получить X за то, что поделился продуктами и кого-то порекомендовал. С другой стороны, привлеченная сторона получает Y преимуществ при первой покупке.
Дело здесь в том, чтобы помочь вашим клиентам сразу все понять. Принуждение их пройти через несколько обручей только усложнит весь процесс и, возможно, сделает вашу реферальную программу менее профессиональной.
Сам процесс обмена должен быть удобным и простым, с минимально возможным количеством шагов. Одного щелчка должно хватить. В противном случае вы рискуете потерять потенциальных маркетологов или, возможно, прослыть мошенником.
Используйте броские заголовки
Один из лучших приемов здесь - использовать броские заголовки, когда вы знакомите клиентов с вашими реферальными программами. Делайте их краткими, но достаточно смелыми, чтобы привлечь их внимание и привлечь их внимание, не ставя под угрозу сообщение, которое вы пытаетесь передать.
Как правило, хорошо настроенные броские заголовки должны:
  • Сделайте так, чтобы ваши клиенты чувствовали себя ценными и приглашенными.
  • Предоставьте краткие, но четкие сведения о возможных наградах.
Поэтому заголовки вроде « Поделись с другом и получи 15 долларов» или « Отдай 30 долларов, получи 30 долларов» подойдет для большинства предприятий.
Затем, когда дело доходит до методов обмена, вы можете начать с чего-то более простого, например, сарафанного радио.
Распространение информации из уст в уста
Теперь не заблуждайтесь. Несмотря на то, что это наиболее традиционный метод рефералов, молва исключительно эффективна в продвижении бизнеса и привлечении надежных потенциальных клиентов, которые впоследствии не требуют больших усилий для преобразования.
Компания Nielsen, занимающаяся исследованием глобального рынка, уже несколько раз подтвердила это в ходе многочисленных исследований, посвященных различным типам рынков.
В одном конкретном опросе 92% покупателей ответили, что полностью доверяют устным рекомендациям своих друзей. Онлайн-обзоры заняли второе место с 70%, в то время как редакционным статьям удалось убедить только 58% потребителей.
Затем, после выборки клиентов на пяти континентальных рынках, Nielsen далее установил, что 83% из них, вероятно, пойдут дальше и примут меры на основе рекомендаций, полученных из уст в уста.
Но это еще не все. McKinsey , еще одна известная фирма, обнаружила, что около 20-50% всех решений о покупке в основном принимаются на основе молвы. Был сделан вывод, что он играет существенную роль на всем пути клиента от осознания до рассмотрения и, наконец, покупки.
Обмен через социальные сети и электронную почту
Помимо сарафанного радио, подумайте о том, чтобы иметь кнопки общего доступа для различных социальных сетей, а также для электронной почты.
Социальные сети превратились в самый обширный сетевой канал во всем мире, а Instagram стал одной из самых быстрорастущих платформ. Так что, конечно, вполне естественно, что на людей сильно влияет то, что они видят и читают в социальных сетях.
Тем не менее, нет лучшего способа подвести итог, чем взглянуть на цифры из недавней инфографики HubSpot . 71% потребителей признали, что они с большей вероятностью пойдут дальше и купят товар, основываясь на рефералах в социальных сетях.

Источник: HubSpot

Чем делятся ваши клиенты?
Вы идеально рассчитали время для своих клиентов, а затем предоставили им упрощенную систему обмена, а также несколько вариантов каналов. Все идет нормально.
А теперь время для последнего вопроса - чем именно они должны поделиться со своими друзьями?
Рекомендательные сообщения
Что ж, вы можете оставить поля своего продукта открытыми и позволить своим клиентам вводить свои собственные сообщения. Но помните, как все должно быть как можно проще?
Чтобы минимизировать количество шагов, простая реферальная программа должна иметь предварительно заполненные сообщения и подробные описания продуктов. Однако не ограничивайте его; возможно, вы захотите внести изменения для клиентов, которые предпочли бы персонализировать свои сообщения, прежде чем делиться ими.
Принципы обмена
Тем не менее, существуют особые правила, по которым можно делиться чем-то из уст в уста, в социальных сетях, по электронной почте и по другим каналам. Иона Бергер, профессор маркетинга, в своем бестселлере Contagious даже называет их шестью основополагающими принципами .
Люди обычно склонны делиться:
  • Истории - вместо информации люди предпочитают делиться историями.
  • Практическая ценность - люди обычно делятся тем, что, по их мнению, принесет пользу другим.
  • Эмоции - люди делятся тем, что им небезразлично и что их волнует.
  • Триггеры - в некоторых случаях ваши клиенты могут быть побуждены поделиться тем, что у них на уме.
  • Социальная валюта - люди обычно делятся вещами, которые заставляют их хорошо выглядеть.
Имея это в виду, вы можете разрешить своим клиентам делиться подарочными картами, индивидуальными подарками, кодами купонов, кодами скидок и т. Д. Соедините их с привлекательными индивидуальными стимулами, а остальное должно быть легким.
Однако обратите внимание, что наилучшие возможные результаты достигаются с помощью реферальных программ, которые поддерживаются исключительными продуктами или услугами. Если вашим клиентам не нравится то, что вы продаете, они не будут рекомендовать это своим коллегам.

Подведение итогов: реферальный маркетинг в действии
Одна компания, которая, похоже, очень серьезно относится к этому , - это Hawkers , которая в настоящее время продает солнцезащитные очки своим клиентам по всему миру.
Его сеть не всегда была такой обширной. Компания начала свой путь в Испании с всего лишь одной марки солнцезащитных очков под названием Knockaround.
Что ж, хорошая вещь в солнцезащитных очках Knockaround - это их выдающийся модный дизайн, который оказался довольно популярным среди подростков и молодых людей. Основатели Hawkers знали, что они могут извлечь из этого выгоду для проведения вирусных реферальных кампаний .
Итак, они начали с того, что предложили бесплатные солнцезащитные очки друзьям, у которых было много подписчиков на Facebook. Затем, в свою очередь, друзья показывали очки в своих сообщениях в социальных сетях. Беспроигрышная ситуация для обеих сторон.
Со временем очки стали популярными в Испании, и компания решила вывести их на новый уровень. Итак, они пошли дальше и создали комплексную реферальную программу . Цель заключалась в том, чтобы продвигать продукцию Hawker через фотографии в социальных сетях и персонализированные коды скидок.
Это привлекло как влиятельных лиц, так и постоянных пользователей социальных сетей, которым понравилась социальная валюта, которая пришла с публикацией крутых селфи, на которых они раскачивают солнцезащитные очки. Затем, в довершение всего, они получали комиссионные от компании после направления своих коллег, которые также получали скидки при покупке.
Ну, как говорится, остальное уже история. Сарафанное радио в сочетании с социальным обменом привело к тому, что Hawkers выросла до многомиллионной компании всего за несколько лет. В какой-то момент только социальные сети принесли 90% его доходов. Сегодня Hawkers зарабатывает более 70 миллионов долларов в год только на солнцезащитных очках, и все благодаря мощной силе хорошо организованной программы реферального маркетинга.
Это лишь один из примеров того, как реферальный маркетинг, если все сделано правильно, может привести компанию к успеху. Используя советы, представленные сегодня, найдите время, чтобы разработать эффективную реферальную программу, которая могла бы сделать то же самое для вашего бизнеса.
 
Верх